Однажды со мной связался потенциальный клиент, представляющий испанскую производственную компанию. Он сказал о неободимости найти более пододящие KPI… Однако, как оказалось, настоящей проблемой была стратегия компании. В этой статье я расскажу об основны вывода, сделанны в результате той беседы. Уверен, вам знакомы многие задачи, стоящие перед Пабло.
Задача
— [Пабло] Алекс, нам нужно найти более пододящие KPI.
— [Алекс] Понятно. Расскажите мне о вашей цели более подробно!
— [Пабло] Нам нужны KPI, которые помогут нам отслеживать прогресс в повышении производительности бизнеса…
— [Алекс] Какова ваша стратегия повышения производительности?
— [Пабло] Наша стратегия — это устранение любы неэффективны аспектов бизнеса… У вас есть пододящие для этого KPI?
— [Алекс] Если я получу дополнительную информацию о причина низкой производительности, я смогу посоветовать вам пододящие индикаторы, однако они мало чем вам помогут. На мой взгляд, сначала вам нужно подумать о разработке орошей стратегии.
— [Пабло] Разве «устранение неэффективны аспектов бизнеса» — это плоая стратегия?
Разработка орошей стратегии
— [Алекс] Фактически это не стратегия. «Низкая эффективность» — очень неясное определение проблем вашего бизнеса, а «устранение неэффективны аспектов бизнеса» может стать целью, но не стратегией, которая должна быть более комплексной.
Чтобы разработать стратегию, я рекомендую выполнить следующие действия:
- Уделите время исследованию причин низкой производительности.
- Установите орошие достижимые цели, направленные на устранение проблемы низкой производительности.
- Составьте детальные планы действий для достижения эти целей.
- Найдите показатели, которые помогут вам отслеживать прогресс в достижении целей.
Стратегия не является планом действий
— [Пабло] Предложенные вами действия кажутся разумными. Значит, я должен создать стратегию и контролировать команду при помощи KPI?
— [Алекс] KPI призваны отслеживать, наодится ли команда на верном пути, однако стратегию не нужно использовать как план действий.
Стратегия нужна скорее для формулирования обоснованны предположений или бизнес-гипотез о том, в чем могут состоять причины низкой производительности и каковы возможные решения этой проблемы.
Как и любая гипотеза, она может оказаться или не оказаться верной. Учитывая опыт вашей команды, у вас есть все шансы на разработку работающей стратегии.
Гид по генерации бизнес-инсайтов
— [Пабло] Теперь задача кажется мне более ясной… Можете ли вы посоветовать определённый фреймворк для анализа текущей ситуации и разработки стратегии? Например, SWOT?
— [Алекс] Существует несколько фреймворков для стратегического планирования. Определённо будут полезными такие инструменты, как SWOT, 7S, ССП, анализ разрывов, конкурентный анализ и т.д. Однако, отя эти фреймворки и способны помочь, количество и качество инсайтов зависит от опыта вашей команды.
Почему это не сработало в прошлом?
— [Пабло] В прошлом мы делали нечто подобное, однако это сработало не слишком орошо.
— [Алекс] Что именно произошло?
— [Пабло] Мы провели что-то вроде мозгового штурма и составили список отличны идей. Через несколько месяцев я понял, что мы добились некоторого успеа лишь в некоторы из направлений, наиболее близки тому, что мы делали ранее. Думаю, мы просто потеряли фокус. Я думал, что новые KPI могут нам помочь, однако попробовав некоторые из ни, я понял, что они превратились в формальность, а сотрудники и ненавидят. Они составляли отчеты о KPI, однако никто не понимал, что нужно делать с этой информацией.
— [Алекс] Думаю, первый этап мозгового штурма был верным. Проблема возникла из-за того, что идеи не были согласованы ни между собой, ни с проблемой. Также проблема не была ни тщательно диагностирована, ни описана.
— [Пабло] Пооже на то… Отдел продаж предложил разработать программу скидок, маркетологи сказали, что для удовлетворения потребностей клиентов мы должны добавить два новы продукта, а инженеры заявили, что нужно попробовать новую тенологию…
Поместите на карту цели и и обоснование
— [Алекс] Я предлагаю нужно начать с должной диагностики проблемы. Постановка диагноза будет не такой простой, как «эта проблема не даёт нам повысить производительность». Вероятно, вы обнаружите несколько взаимосвязанны факторов. Более того, не все связи и корреляции будут понятны вашей команде.
— [Пабло] Мне это знакомо… Что можно сделать для соранения фокуса?
— [Алекс] Создайте карту, цели которой связаны друг с другом и подчинены причинно-следственной логике. Обоснование эти целей должно быть дано в сопроводительной документации.
- Если вы используете BSC Designer, вы можете сделать это во вкладке стратегической карты и указать факторы в описании цели посредством инициатив.
Неободимо сосредоточиться на достижении нескольки целей, с высокой вероятностью способны привести компанию к успеу.
— [Пабло] Кажется, идея маркетологов о добавлении дву продуктов не имела отношение к низкой производительности. Наши клиентов эти продукты могли только запутать. Возможно, нам поможет устранение некоторы продуктов?
— [Алекс] Сложно ответить на этот вопрос, не будучи знакомым с бизнес-процессом и текущими результатами. Обычно переосмысление продуктовой линейки помогает сосредоточиться на том, что действительно имеет значение. Возьмем, к примеру, стратегию Apple, в рамка которой Стив Джобс сосредоточился на сокращении линейки продуктов.
Роль ключевы показателей эффективности (KPI)
— [Пабло] Кажется, основная часть работы заключается в тщательной диагностике ситуации… Как насчет KPI? Какие индикаторы мне нужны?
— [Алекс] Определение корня проблемы — обязательное для стратегического планирования действие. После того, как вы проведёте диагностику, вы сможете разработать стратегию решения этой проблемы. KPI помогут понять, наодитесь ли вы на верном пути.
— [Пабло] Вчера этот совет показался бы мне логичным. Однако после этого разговора я должен попросить вас быть более точным. Что именно означает «быть на верном пути»? Можете ли вы дать мне примеры?
— [Алекс] Какую проблему, к примеру, вы отите решить, устраняя из линейки продуктов определённые предложения?
- Хотите ли вы сократить расоды на маркетинг и инженерную часть?
- Планируете ли вы повысить цену на более продвинутые версии продуктов?
Индикаторы помогут вам отслеживать прогресс в достижении эти целей. Вы можете отслеживать показатели определённы типов инженерны расодов или найти индикатор, подтверждающий, что клиенты покупают ПРО версию продукта после того, как старый вариант товара был устранён.
— [Пабло] Теперь я понимаю, что мои изначальные вопросы о KPI не имели смысла! Спасибо, вы придаёте моим действиям верное направление. Кстати, почему вы говорите «показатель», а не «KPI»?
— [Алекс] Я пытаюсь быть осторожным в отношении таки терминов, как метрика, показатель и KPI. Люди часто называют KPI любую метрику, однако не все они являются KPI. Я отправлю вам ссылку на статью, в которой объясняется разница между этими терминами. Метрика может стать KPI только в определённом контексте бизнеса. Кстати, именно поэтому длинный список KPI из интернета полезным не будет.
От диагноза к плану действий с KPI
— [Пабло] Подведём итог тому, что я узнал:
- Неободимо начать с анализа причин низкой производительности. Для стимулирования творческого процесса в команде я буду использовать некоторые из ваши идей и различные бизнес-фреймворки.
- Результаты анализа должны быть нанесены на карту для демонстрации связи между различными факторами. Мне кажутся многообещающими функции автоматизации стратегической карты в программе BSC Designer.
- По возможности эти факторы будут конвертированы в достижимые цели, затем вместе с командой мы разработаем план действий.
- Наконец, я должен буду найти основные точки, которые укажут на то, является ли наша гипотеза верной. Я буду отслеживать показатели, являющиеся количественным представлением эти точек.
Мастер стратегической карты - сбалансированная система показателей за 6 минут
Ответьте на простые вопросы - постройте профессиональную стратегическую карту за 6 минут.
— [Алекс] Отличное изложение! Программа BSC Designer поможет не только автоматизировать стратегическую карту, но и отслеживать KPI. В форме инициатив вы сможете согласовать планы действий и показатели.
— [Пабло] Спасибо за помощь!
— [Алекс] Пожалуйста! Я рад приветствовать вас в компании пользователей BSC Designer!
Сталкивались ли вы с подобными проблемами? Каковы ваши любимые способы генерации бизнес-инсайтов?
