KPI мероприятия: расчет ROI на основе ценности посещения

Посещение мероприятия предполагает значительные финансовые и временные вложения. Поговорим о показателях, отслеживание которых до, во время и после события поможет максимизировать его положительное влияние на ваш бизнес.

Для расчета ROI мероприятия мы проанализируем:

  1. Показатели «до мероприятия». Создание системы показателей для анализа события; выбор правильных мероприятий, которые необходимо посетить. Узнать больше…
  2. Показатели «во время мероприятия». Фокусировка нетворкинга и навыков презентации на том, что имеет значение. Узнать больше…
  3. Показатели «после мероприятия». Внедрение результатов, эффективное отслеживание лидов, приобретённых в течении мероприятия. Узнать больше…

KPI и система показателей мероприятия: повышение ценности и расчет ROI на основе ценности посещения

Идеи и KPI будут резюмированы на одностраничной стратегической карте:

  1. Стратегия мероприятия. Создание связного набора целей для следующего мероприятия. Узнать больше…

1. Показатели «до мероприятия»

“Проводить измерение гораздо проще, если система измерима по умолчанию”. Книга «10-этапная система KPI».

Вместо измерения производительности уже прошедших конференций или выставок сосредоточьтесь на анализе будущего участия в мероприятии. Этот подход не только сделает измерение более эффективным, но и повысит ваши шансы на успех. Далее вы найдёте факторы, которые необходимо изучить.

Анализ заинтересованных сторон

  • Анализ профиля посетителей. Общий демографический анализ. Встретитесь ли вы на мероприятии с потенциальными клиентами? Изучите пакет для СМИ/спонсоров, содержащий агрегированные демографические данные. Иногда вы можете получить доступ к полному списку участников (ищите его в мобильном приложении мероприятия и его сообществе в социальных сетях).
  • Анализ выступающих. Кто они? По какой причине они выступают (профессионалы области, консультанты, продавцы каких-либо решений)? Какие книги или статьи они написали? Ведут ли они блог или канал на YouTube? Свяжитесь с ними при помощи LinkedIn.
  • Возможности найма. Как вы оцениваете возможности найма в ходе мероприятия? Нахождение талантов повлияет на показатели управления персоналом.
  • Возможности анализа на конкурентном рынке. Будут ли на мероприятии ваши конкуренты?
  • Подбор поставщиков. Встретите ли вы поставщиков/подрядчиков, предлагающих продукты и услуги, необходимые для решения ваших задач? Посещение мероприятий может помочь вам снизить стоимость снабжения.

Система показателей для анализа мероприятия: анализ заинтересованных сторон

Стратегическая система показателей мероприятия
Воспользуйтесь бесплатным планом для доступа к 28 шаблонам ССП, включая Стратегическая система показателей мероприятия.

Индикаторы:

  • %, соответствие целевой аудитории мероприятия и идеального портрета клиента.
  • # инфлюенсеров в вашей сфере бизнеса.
  • Индекс возможностей найма (этот качественный показатель может предполагать следующие значения: «возможностей нет», «случайные возможности», «значительные возможности»).
  • Возможность анализа на конкурентном рынке (бинарный показатель со значениями «да» и «нет»).
  • Присутствие поставщиков релевантных решений (бинарный показатель).

Пользовательские единицы измерения для возможностей найма

Стратегическая система показателей мероприятия
Воспользуйтесь бесплатным планом для доступа к 28 шаблонам ССП, включая Стратегическая система показателей мероприятия.

Общий анализ мероприятия

  • Анализ программы мероприятия. Согласуется ли главная тема/программа мероприятия со стратегией вашего бизнеса? Привлечет ли программа потенциальный клиентов, партнёров, сотрудников?
  • Анализ прошедших мероприятий. Какими были результаты прошедших мероприятий? Например, каким было освещение в СМИ? Кто поделился своим мнением о мероприятии?
  • Готовность маркетинга. Существует ли хэштег или дескриптор в Twitter? Существует ли сообщество или группа, посвященные этому мероприятию?
  • Возможности выступления. Выступление на мероприятии – отличный способ снизить стоимость участия и повысить влияние. Я предпочитаю формат семинаров, который даёт мне больше возможностей коммуникации с посетителями.
  • Ожидаемые результаты обучения. Организаторы семинаров делают жизнь легче, рассказывая об ожидаемых выгодах участия.

Metrics:

  • % тем, релевантных для текущих задач вашего бизнеса.
  • Готовность маркетинга, % — возможность распространить информацию о вашем участии/выступлении среди посетителей мероприятия.
  • Возможности выступления (бинарный показатель)

Возможности выступления на мероприятии: бинарный показатель

Стратегическая система показателей мероприятия
Воспользуйтесь бесплатным планом для доступа к 28 шаблонам ССП, включая Стратегическая система показателей мероприятия.

Анализ местоположения

  • Перспективные клиенты в регионе. Есть ли у вас лиды из этого региона?
  • Текущие клиенты в регионе. Есть ли у вас клиенты в регионе?
  • Перспективные партнёры в регионе. Посетят ли перспективные партнёры это мероприятиеt?
  • Члены команды в регионе. Живут ли в регионе ваши удалённые сотрудники?

Показатели:

  • # перспективных клиентов, заинтересованных во встрече/демонстрации.
  • # текущих клиентов, заинтересованных в деловом завтраке.

Информационные панели с радарными диаграммами для анализа мероприятия

Стратегическая система показателей мероприятия
Воспользуйтесь бесплатным планом для доступа к 28 шаблонам ССП, включая Стратегическая система показателей мероприятия.

Логистический анализ

  • Предполагаемые затраты на участие. Оценка включает транспортные расходы, временные затраты, вступительный взнос, непрямые расходы. Подробности вы найдёте далее.
  • Комбинирование мероприятий. Перед бронированием билетов изучите календарь мероприятий, чтобы выяснить, можете ли вы совместить посещение нескольких из них. Во многих случаях вы можете добиться повышения эффективности логистики при помощи посещения двух мероприятий.

Расчет чистой стоимости мероприятия

Инвестиционная часть формулы ROI кажется понятной, однако она нередко не включает менее «осязаемые» расходы. Необходимо учитывать следующие расходы на мероприятие:

  • Транспортные расходы. Авиабилеты, такси, парковка, аренда машины, бензин, стоимость проживания и питания.
  • Расходы на материалы. Визитки, брошюры, баннеры, плата за стенд и за прокат оборудования.
  • Временные вложения. Долларовый эквивалент времени, потраченного на путешествие. Время, потраченное на подготовку к мероприятию (планирование поездки, подготовка слайдов, подготовительное исследование). Время, проведённое на мероприятии. Анализ результатов. Время, в течение которого посетитель не участвует в основной работе.
  • Стоимость мероприятия. Взнос за участие, семинары, социальные мероприятия, сертификация, экскурсия по городу.
  • Непрямые расходы. Влияние смены часовых поясов, затраты на посадку на ранний утренний рейс, затраты на длительное ожидание стыковочного рейса. Личные расходы, связанные в командировкой, например, размещение домашнего питомца в отеле для животных.

Расчет затрат на мероприятие: минимизация

Стратегическая система показателей мероприятия
Воспользуйтесь бесплатным планом для доступа к 28 шаблонам ССП, включая Стратегическая система показателей мероприятия.

Умножьте получившееся значение на число участвующих в мероприятии людей:

  • Если речь идёт об обычном посещении или докладе, работу может выполнить один человек.
  • В случае участия в выставке необходимо задействовать по меньшей мере двоих сотрудников

Система показателей оценки мероприятия

После того, как вы составите набор показателей, соответствующих вашей стратегии, вы сможете использовать их для различных мероприятий.

Используйте рассмотренный в этой статье шаблон для создания собственной системы оценки мероприятия.

  • Если вы посещаете несколько мероприятий в год, будет достаточно списка показателей в электронной таблице Excel.
  • Если организация принимает участие в большом количестве событий и планирует связать стратегию мероприятий с остальными стратегиями, ей поможет профессиональное программное обеспечения для реализации стратегии, например, BSC Designer.

Пользователи BSC Designer имеют возможность:

и/или

  • Использовать функцию серии данных для оценки нескольких мероприятий (серии) при помощи одного набора показателей.

Максимизация ROI мероприятия посредством выбора правильного формата участия

Эффективность мероприятия зависит от формата вашего участия. В данном случае у вас есть следующие варианты:

  • Мероприятия онлайн. Участие или проведение вебинаров. Наилучшим образом работает в случае необходимости «прощупать почву» и понять потребности аудитории. О том, как BSC Designer отслеживает производительность своих мероприятий онлайн, рассказывается в отдельной статье.
  • Обычное посещение. Посещение конференции или выставки. Такой формат подходит тем, чья цель заключается в обучении, а программа мероприятия соответствует задачам компании. Так вы сможете получить представление о том, с какими проблемами сталкивается ваша целевая аудитория.
  • Выступление. Выступление с докладом или проведение семинара. Хорошо работает, если вы хотите взаимодействовать с аудиторией. Формат семинара обладает наибольшим влиянием, но имеет ограниченное количество участников. Чтобы получить +1 к экспертной карме, обязательно продвигайте свой семинар.
  • Спонсорство. Официальный партнёр мероприятия. Даёт доступ к маркетинговых каналам, раздаточным материалам, нередко – предлагает возможности выступления. Формат помогает повысить узнаваемость бренда и авторитета компании.
  • Стенд компании. Стенд на конференции/выставке. +1 балл к оценке авторитета компании, дополнительные возможности взаимодействия с потенциальными клиентами и партнёрами. Перед тем, как перейти на этот формат, имеет смысл попробовать посетить мероприятие.
  • Организация собственных мероприятий. Например, для обучения существующих клиентов или проведения встреч сообщества. Вы полностью контролируете логистику мероприятия. Основная задача – привлечение достаточного числа посетителей и спонсоров, а также поддержание положительного ROI события.

Мероприятия в BSC Designer:

  • Вебинары помогают нам быстро делиться новыми идеями и оставаться в курсе появляющихся трендов. Если вы участвуете в мероприятии, мы попросим вас сообщить о задачах, которые вам приходится решать в контексте темы вебинара. Это помогает нам сформировать стратегию контента.
  • Обычное посещение. Будучи разработчиками программного обеспечения, мы посещаем профессиональные конференции для изучения новых технологий и взаимодействия с коллегами. Подобные мероприятия помогают нам генерировать множество идей для инноваций.
  • Доклады и семинары. В данный момент мы предпочитаем именно этот формат. Мы рассказываем о KPI, стратегиях, ССП. Доклады и семинары не продают наш продукт напрямую, однако мы органично используем нашу программу для иллюстрации некоторых идей.

Доклады и семинары также расширяют нашу профессиональную сеть. Фразы вроде «Ага, я видел ваше название в программе конференции!» или «Интересный доклад, кстати, у меня есть вопрос…» нередко помогают начать конструктивный диалог.

  • Спонсорство. Эффективно, если целевой аудиторией мероприятия являются специалисты по реализации стратегии, например, “Jornadas de Estrategia” в Испании или “Strategy Execution Master Class” в Бельгии.

Подготовка перед мероприятием

Если мероприятие прошло предварительную оценку, вы можете начинать планирование и подготовку.

Значительная часть подготовки будет заключаться в общении с людьми перед мероприятием. При этом его способ будет зависеть от вашей ниши. Здесь, например, Ховард Кингстон делится своей стратегией для стартапа.

Целевые значения ROI

Один из способов оценки доходности мероприятия — это сравнить её с вашими маркетинговыми бенчмарками.

  • Ключевой показатель в этом случае – CPL (цена за лид).

Вы можете приблизительно сравнить охват мероприятия с другими используемыми вами маркетинговыми каналами (мы сравнили его с Google Ads). Объяснение этого подхода вы найдёте в статье Мэтью Уэйнрайта.

Встреча с удалённой командой

Мы рассмотрели различные потоки создания ценности и способы их оценки. Теперь давайте поговорим о менее очевидных причинах участия в мероприятиях.

Одной из наших ценностей является «наём персонала по всему миру». Именно поэтому в BSC Designer трудится много удалённых сотрудников.

Мероприятия рассматриваются нами как возможность личной встречи с местными партнёрами и удалёнными сотрудниками.

Стоимость его посещения остаётся неизменной, однако, лучше узнавая своих сотрудников, мы делаем его более ценным. Из этой статьи вы узнаете об управлении удалёнными сотрудниками.

Посещение мероприятий в качестве бонуса для сотрудников

Большинство людей любят путешествовать, особенно если речь идёт о поездке в такие города, как Венеция или Прага.

Ранее мы говорили о лучших практиках для системы бонусов и поощрений. Рассматривайте затраты на мероприятие в качестве бонуса для лучших сотрудников. Эффективность этого типа бонуса была доказана на практике.

Затраты на посещение остаются прежними, однако ваши инвестиции окупятся повышением степени вовлеченности команды (см. индекс вовлеченности сотрудников, рассмотренный ранее).

2. Показатели, которые необходимо отслеживать во время мероприятия

Мероприятие – это игровое поле: результаты зависят от того, как вы играете.

На какие факторы успеха необходимо обратить внимание во время мероприятия? Профессионалы бизнеса соглашаются с тем, что важнейшей частью любого мероприятия является нетворкинг. На этом этапе мы имеем дело с двумя типами показателей:

  • Показатели результата, помогающие подтвердить достижения,
  • Показатели действия, помогающие спрогнозировать успех.

Убедитесь с том, что ваша команда понимает различие между двумя типами индикаторов.

Начнём с показателей результата.

Показатель конструктивных диалогов

Простой обмен визитными карточками – это ещё не конструктивный диалог. На самом деле, если кто-то просит мою визитку в течение первых нескольких секунд разговора, для меня это тревожный сигнал.

Каковы признаки конструктивных диалогов? Я выделяю четыре таких критерия:

  • [ ] Установление контакта. Мы с собеседником определили, в чем совпадают наши бизнес-интересы (сделать это несложно, если мы посещаем одно мероприятие). Я знаю, в чем заинтересован мой собеседник.
  • [ ] Продукт. У меня была возможность объяснить суть своего продукта и чем он может быть полезен. При этом необходимо вести себя не как продавец, но сделать презентацию органической частью беседы (далее вы узнаете о том, как мы это делаем).
  • [ ] Разговор на личные темы. Мы беседуем не только на тему бизнеса, но и о чем-то более личном (опыт путешествий, изучение иностранных языков, хобби и т.д.)
  • [ ] Создание связи. Наконец, мы создаём связь на LinkedIn. Если это уместно, я предпочитаю делать это вместе с обменом визитными карточками.

Квалифицированные лиды

Наиболее конструктивные разговоры преобразуются в квалифицированные лиды. Несколько показателей квалифицированных лидов:

  • # соответствий проблем и решений. Например, компания лида планирует перенести KPI из электронной таблицы в профессиональную программу. Для нас это хороший лид.
  • # презентаций/демонстраций, которые мы провели в течение мероприятия. Не всегда необходимо использовать ноутбук. Именно здесь вам пригодится показатель готовности материалов. Чтобы продемонстрировать функции программы, мы можем использовать бумажную версию стратегической карты.

Бумажная версия стратегической карты – пример материалов для мероприятия

  • # последующих запросов: перспективный клиент просит вас поделиться конкретным примером из практики или предоставить доступ к полностью функционирующей тестовой версии. Например, если вы рассматриваете возможность переноса ССП из электронной таблицы в специализированную программу, я вышлю вам ссылку на эту статью.

Вопрос заключается в том, как можно достичь конструктивности диалогов и их конвертации в квалифицированные лиды. Поговорим о факторах успеха и соответствующих показателях действия.

Показатель навыка нетворкинга

Некоторые люди делают это естественным образом. Другие должны специально изучать нетворкинг (здесь вы найдёте отличное описание). Каковы факторы успеха эффективного нетворкинга? Быстрый ответ – практика и модели поведения.

Несколько возможных показателей:

  • # бесед, которые начали вы (показатель действия)
  • # вопросов, которые вы задали выступающим (показатель действия)
  • % конструктивных бесед, соответствующих модели (см. описание выше)

Показатель навыков проведения презентации

Как и в случае с навыками нетворкинга, вы учитесь на практике. Возможные показатели:

  • # тактик проведения презентации, изученных в ходе мероприятия (необходимо не просто считать, но начать замечать их) (показатель действия)
  • # публичных докладов, которые вы сделали за последний год (показатель результата)
  • # вопросов, которые люди задают после вашего доклада
  • Средний балл обратной связи после выступления, %

Доступность инструментов и материалов

Компания BSC Designer нередко экспериментирует с визитными карточками. Если в этом году мы обменяемся визитными карточками, на одной её стороне вы найдёте мои контактные данные, а на другой – увидите это:

BSC Designer, пример визитной карточки: на одной стороне расположен шаблон бизнес-цели

На ваш вопрос о том, что это, я отвечу, что это небольшая часть стратегической карты, созданная при помощи нашего программного обеспечения. Она содержит бизнес-цель, показатели и инициативы. Безусловно, такой разговор я буду считать конструктивным.

Другие вещи, на которые необходимо обратить внимание:

  • Доступность материалов, %. Проверьте, работает ли система логистики: визитные карточки, брошюры и материалы стенда должны быть доступны в нужное время и в полном объёме.
  • Вау фактор материалов, %. Окажутся ли материалы в мусорной корзине уже в отеле или посетитель решит их сохранить? Протестируйте материалы, как мы протестировали шаблон стратегической карты.

3. KPI «после мероприятия»

Мероприятие завершилось, однако нам предстоит проделать немало работы. Давайте обсудим некоторые показатели.

«Осязаемые» результаты мероприятия

То, что можно легко посчитать:

  • # полученных визитных карточек
  • # участников мероприятия

На мой взгляд, подобные показатели, заслуживают лишь быстрой оценки:

Сбор визитных карточек не имеет ничего общего с настоящим нетворкингом.

  • Количество участников редко коррелирует с полученной ценностью.

Показатели воздействия мероприятия и их прокси (заменители)

Если такие осязаемые показатели, как количество визитных карточек, не имееют смысла, что тогда необходимо отслеживать?
В идеальной ситуации необходимо анализировать реальное воздействие на бизнес:

  • Контакты нетворкинга, оказавшиеся полезными
  • Закрытые сделки, если наша цель – встречи с перспективными клиентами
  • Внедрённые идеи, если наша цель состояла в обучении

Проблема показателей воздействия заключается в сложности их отслеживания (нужно различать воздействия разных маркетинговых каналов, другая проблема это длинный цикл покупки). Решением могут стать заменители:

  • Вместо отслеживания эффективных контактов нетворкинга отслеживайте “# конструктивных диалогов”.
  • Вместо закрытых сделок обратите внимание на “# квалифицированных лидов”.
  • Вместо ожидания тестирования и полного внедрения идей отслеживайте “# новых квалифицированных идей” для первой фазы конвейера инноваций.

Функциональный показатель мероприятия

Мы также можем отслеживать функциональные показатели. При этом необходимо согласовать их с соответствующими целями бизнеса.

  • % сопровождаемых (follow-up) лидов (см. наш подход ниже)
  • # идей, добавленных в конвейер инноваций (см. наш подход ниже)
  • # сообщений в социальных сетях, опубликованных после мероприятия (ваши идеи, выводы, фотографии). При этом они должны быть связаны с ССП маркетинга.
  • # упоминаний в прессе (помогает объяснить решение посетить подобное мероприятие в будущем)
  • # внутренних презентаций, сделанных для команды (см. объяснение далее)
  • # возможностей создания контента (см. далее)

Сопровождение (follow-up) лидов

Думаю, любой человек ненавидит автоматизированные «follow-up-ы»: когда после мероприятия на вас обрушивается шквал сообщений и телефонных звонков, вы жалеете о том, что дали кому-либо свою визитную карточку.

В случае BSC Designer:

  • Я пошлю вам сообщение с ссылками на релевантную информацию, дать которую я обещал.
  • Я свяжусь с вами в сети LinkedIn. Вы будете видеть мои обновления и сможете связаться со мной, если что-то из них будет отвечать вашим потребностям.

Анализ обратной связи и внедрение

Если вам удалось встретиться на мероприятии с клиентами, будьте открыты для получения обратной связи (на что клиент тратит 90% времени). Вернувшись в офис, обязательно внедряйте полученные знания!

Однажды я посетил конференцию по программному обеспечению, которую спонсировали три конкурирующие компании в области электронной коммерции. Они предлагали свои платформы. Две компании относились к крупному бизнесу, одна – к разряду стартапов. Через два года на той же конференции я узнал о том, что теперь на рынке доминирует лишь одна компания (тот самый стартап).

Все три компании обладали хорошими навыками презентации, сопровождения и нетворкинга. Тогда в чем заключалась разница? Сотрудники «стартапа» действительно внедряли большинство требований, полученных от участников мероприятий.

Сделайте так, чтобы цикл обратной связи заканчивался внедрением требования.

Квалифицированные идеи для конвейера инноваций

Любое мероприятие – отличный способ узнать что-то новое. В моём случае жизненный цикл идей, появившихся в ходе мероприятия, обычно бывает недлинным: как правило, я горю идеей во время конференции или выставки, однако затем она откладывается в долгий ящик с пометкой «Однажды мы это попробуем». Так происходит потому, что в данный момент идея не является нашим приоритетом, а её реализация требует ресурсов.

Карта процесса показывает, как в вашей организации собирают и тестируют идеи инноваций

Чтобы избежать такого результата, мы разработали конвейер инноваций:

  • Интересные идеи фиксируются в форме текста, фотографии или слайда.
  • Они изучаются (как правило, во время обратного перелёта) или конвертируются в формальную перспективную инновацию (с названием, описанием и обоснованием)
  • Предложения собираются на доске Kanban и ждут своей очереди на обработку в конвейере инноваций (обсуждение, прототип, тестирование, внедрение)

Интуитивное обучение

Здесь я говорю о способности читать между строк.

  • Какие темы наиболее заинтересовали сотрудников? Мы можем добавить эти темы в стратегию создания контента.
  • Кто из выступающих хорошо взаимодействовал с публикой? Мы можем пригласить его для участиях в наших мероприятиях или использовать его видео на YouTube для улучшении навыков презентации команды.
  • Какие слайды привлекли наибольшее внимание? Они представляют болевой вопрос, который может быть трансформирован в ключевую функцию нового продукта.

Внутренняя презентация

Рекомендуется делиться с коллегами знаниями, полученными на мероприятии. Между прочим, это ещё один способ увеличения полученной ценности. Долларовый эквивалент ценности обучения можно использовать для расчета ROI.

В нашем случае речь идёт о чем-то менее формальном:

  • “Я посетил мероприятие. Смотрите, какой инструмент они использовали для решения этой проблемы…”

Или

  • Тот человек говорил о маркетинге в социальных сетях. Вот его чек-лист. Может, воспользуемся им для улучшения нашего подхода?

Не превращайте презентацию после мероприятия в формальность. Мотивируйте команду рассказывать суть того, что она узнала, а не просто пересказывать описание увиденных слайдов.

Возможности создания контента

Бизнес-модель компании BSC Designer во многом зависит от обучения клиентов. Лучший контент – порождение жизненного опыта.

Вы обучаетесь, просто посещая конференции и семинары, однако получить ещё больше знаний вы можете, если будете выступать. Для подготовки выступления вы должны детально изучить тему, провести эксперименты и тщательно проверить источники информации.

Для создания интересного контента используйте эти выводы:

  • Эта статья основана на моём опыте проведения семинаров, выступлений, посещения конференций и спонсорства.
  • На написание статьи о ССП качества меня вдохновила венская конференция Software Quality Days.
  • Написать книгу 10-этапная система KPI меня побудил мой собственный доклад в формате «Печа-куча», который я прочел на конференции OOP в Мюнхене.

Подумайте о том, как превратить самые интересные идеи, о которых вы узнали на мероприятиях, в актуальный контент для сайта.

Общая эффективность

Несколько показателей общей эффективности. Они помогут команде проанализировать эффективность различных мероприятий и внутренних бизнес-систем:

  • # лидов, с которыми вы контактировали или # запланированных встреч
  • # запланированных встреч или # проведённых встреч
  • # проведённых встреч или # конструктивных бесед
  • # конструктивных бесед или # закрытых сделок

4. Стратегическая карта мероприятий

Стратегия мероприятий – это согласованный набор приоритетов и целей мероприятий, которые будет посещать ваша компания.

Мы поговорили о разнообразных KPI и идеях улучшения. Я предполагаю, что вашими следующими задачами являются:

  • Составление 1-2-страничного документа из всех этих идей.
  • Эффективная передача стратегии команде.
  • Обеспечение того, что лучшие практики превратятся в стабильные модели поведения.

С этим вам поможет хорошая стратегическая карта. Ранее мы говорили о классической ССП Каплана и Нортона, содержащей четыре перспективы. Применив этот подход, мы можем создать стратегическую карту мероприятия.

Пример стратегической карты мероприятия

Стратегическая карта мероприятия
Воспользуйтесь бесплатным планом для доступа к 28 шаблонам ССП, включая Стратегическая карта мероприятия.

Клиентская перспектива

Каковы потребности клиентов? Какие потребности будут удовлетворены, если ваша компания примет участие в мероприятии?
Цели бизнеса (потребности клиентов):

  • Компания воспринимается как эксперт. Компания, представленная на отраслевых мероприятиях, делающая доклады, участвующая в выставках, воспринимается как эксперт.
  • Личное взаимодействие с брендом. Необходимо не только посещать веб-сайт, но и лично общаться с командой на выставке. Физическое присутствие – только начало. Важно слышать клиентов и, как мы говорили ранее, реализовывать их запросы.

Показатели:

  • Узнаваемость бренда, % (согласно измерениям системы показателей бренда)
  • # приглашений на мероприятие и стенд компании (при каждом взаимодействии специалист службы поддержки сообщает клиенту о том, что он может встретиться с командой на определённом мероприятии)
  • Ценные клиенты, % (это непрямой показатель того, насколько эффективно наша стратегия мероприятий помогает взаимодействовать с ценными клиентами)

Финансовая перспектива

Каковы финансовые результаты достижения целей клиентской перспективы? Какие финансовые цели мы преследуем в контексте стратегии мероприятия?

Цель бизнеса:

  • Сделать участие в мероприятиях финансово выгодным

Показатели:

  • Чистая стоимость мероприятия, $
  • Долларовый эквивалент ценности мероприятия, $
  • CPL мероприятия и CPL других каналов маркетинга

Инициативы:

  • Контроль затрат
  • Максимизация ROI

Перспектива внутренних процессов

Что мы можем сделать для удовлетворения потребностей клиентов? Мы сосредоточимся на целях, связанных со стратегией мероприятия.
Цели повторяют факторы, связанные с периодами «до», «во время» и «после мероприятия». Эти периоды описывались выше.

  • Цель «До мероприятия». Улучшить отбор мероприятий и процесс подготовки.
  • Цель «Во время мероприятия». Внедрение эффективных моделей поведения для клиентов.
  • Цель «После мероприятия». Последующий анализ мероприятия и постоянное обучение.

Показатели для периода перед мероприятием:

  • %, балл мероприятия с соответствии с системой показателей его анализа
  • # сопровождаемых контактов до мероприятия

Показатели для периода во время мероприятия:

  • # потенциальных клиентов, с которыми мы взаимодействовали
  • # конструктивных взаимодействий
  • # квалифицированных лидов

Показатели для периода после взаимодействия:

  • # идей для конвейера инноваций
  • Внутренние обучающие презентации, часов (для улучшения результатов используйте шаблон ССП обучения)

Перспектива инноваций

Каковы наши точки улучшений? Что необходимо изучить для лучшего проведения мероприятий и лучшего удовлетворения потребностей клиентов?

Эта перспектива – часть стратегии инноваций:

  • Каковы точки улучшения процессов? Оптимизация поездок, использование мероприятий в качестве возможности встретиться с удалёнными членами команды.
  • Какие навыки должна освоить команда, ответственная за мероприятия? Навыки презентации, нетворкинга, создания маркетинговых материалов.
  • Сфокусируйте работу в области развития клиентов. Какие конференции посещают наши потенциальные клиенты? Каковы сегодняшние потребности наших клиентов?

Показатели:

  • Ориентировочный бюджет мероприятия и реальный бюджет мероприятия
  • Найдено # точек улучшения
  • Обучение навыкам нетворкинга, часов
  • Обучение навыкам презентации, часов
  • Практика навыков презентации, часов
  • Средняя оценка обратной связи презентации, %

Заключение

Основные выводы:

  • Определите чистую стоимость участия в мероприятии.
  • Рассчитайте ROI мероприятия посредством численного представления общей стоимости, а не только сгенерированных прямых продаж.
  • Ваша стратегия мероприятий должна быть уникальной. Используйте показатели и шаблоны этой статьи в качестве исходной точки для проведения внутреннего обсуждения.
  • Основной смысл – НЕ заставить сотрудников переживать по поводу KPI, а использовать показатели для обсуждения лучших тактик и для их конкретизации.

Хотя мы рассмотрели множество показателей, вы не должны воспринимать участие в мероприятиях и нетворкинг как игру, имеющую счет. Речь в большей степени идёт о построении дружеских бизнес-отношений, чем о наработке контактов.

Что дальше?

Другие примеры Сбалансированных Систем Показателей

Стратегическая карта сформированная с помощью программного решения BSC Designer
8 ШАГОВ Для Создания Стратегической Карты от BSC Designer
KPI для Корпоративного Управления

О нас

CEO | Тренер | Автор

BSC Designer это ПО для Систем Сбалансированных Показателей (ССП), которое помогает компаниям лучше сформулировать свою стратегию и сделать процесс исполнения стратегии более контролируемым при помощи KPI.

Как специалисты используют BSC DESIGNER

Strategy map
Описывают свое представление о стратегии на стратегических картах
KPIs
Отслеживают индикаторы действия и результата для расчета успешности
Initiatives
Вовлекают сотрудников в исполнение стратегии и контролируют команду
Опубликовано в Статьи

Добавить комментарий