KPI мероприятия: расчет ROI на основе ценности посещения

Посещение мероприятия предполагает значительные финансовые и временные вложения. Поговорим о показателя, отслеживание которы до, во время и после события поможет максимизировать его положительное влияние на ваш бизнес.

Для расчета ROI мероприятия мы проанализируем:

  1. Показатели «до мероприятия». Создание системы показателей для анализа события; выбор правильны мероприятий, которые неободимо посетить. Узнать больше…
  2. Показатели «во время мероприятия». Фокусировка нетворкинга и навыков презентации на том, что имеет значение. Узнать больше…
  3. Показатели «после мероприятия». Внедрение результатов, эффективное отслеживание лидов, приобретённы в течении мероприятия. Узнать больше…

KPI и система показателей мероприятия: повышение ценности и расчет ROI на основе ценности посещения

Идеи и KPI будут резюмированы на одностраничной стратегической карте:

  1. Стратегия мероприятия. Создание связного набора целей для следующего мероприятия. Узнать больше…

1. Показатели «до мероприятия»

“Проводить измерение гораздо проще, если система измерима по умолчанию”. Книга «10-этапная система KPI».

Вместо измерения производительности уже прошедши конференций или выставок сосредоточьтесь на анализе будущего участия в мероприятии. Этот подод не только сделает измерение более эффективным, но и повысит ваши шансы на успе. Далее вы найдёте факторы, которые неободимо изучить.

Анализ заинтересованны сторон

  • Анализ профиля посетителей. Общий демографический анализ. Встретитесь ли вы на мероприятии с потенциальными клиентами? Изучите пакет для СМИ/спонсоров, содержащий агрегированные демографические данные. Иногда вы можете получить доступ к полному списку участников (ищите его в мобильном приложении мероприятия и его сообществе в социальны сетя).
  • Анализ выступающи. Кто они? По какой причине они выступают (профессионалы области, консультанты, продавцы каки-либо решений)? Какие книги или статьи они написали? Ведут ли они блог или канал на YouTube? Свяжитесь с ними при помощи LinkedIn.
  • Возможности найма. Как вы оцениваете возможности найма в оде мероприятия? Наождение талантов повлияет на показатели управления персоналом.
  • Возможности анализа на конкурентном рынке. Будут ли на мероприятии ваши конкуренты?
  • Подбор поставщиков. Встретите ли вы поставщиков/подрядчиков, предлагающи продукты и услуги, неободимые для решения ваши задач? Посещение мероприятий может помочь вам снизить стоимость снабжения.

Система показателей для анализа мероприятия: анализ заинтересованны сторон

Стратегическая система показателей мероприятия
Воспользуйтесь бесплатным планом для доступа к 28 шаблонам ССП, включая Стратегическая система показателей мероприятия.

Индикаторы:

  • %, соответствие целевой аудитории мероприятия и идеального портрета клиента.
  • # инфлюенсеров в вашей сфере бизнеса.
  • Индекс возможностей найма (этот качественный показатель может предполагать следующие значения: «возможностей нет», «случайные возможности», «значительные возможности»).
  • Возможность анализа на конкурентном рынке (бинарный показатель со значениями «да» и «нет»).
  • Присутствие поставщиков релевантны решений (бинарный показатель).

Пользовательские единицы измерения для возможностей найма

Стратегическая система показателей мероприятия
Воспользуйтесь бесплатным планом для доступа к 28 шаблонам ССП, включая Стратегическая система показателей мероприятия.

Общий анализ мероприятия

  • Анализ программы мероприятия. Согласуется ли главная тема/программа мероприятия со стратегией вашего бизнеса? Привлечет ли программа потенциальный клиентов, партнёров, сотрудников?
  • Анализ прошедши мероприятий. Какими были результаты прошедши мероприятий? Например, каким было освещение в СМИ? Кто поделился своим мнением о мероприятии?
  • Готовность маркетинга. Существует ли эштег или дескриптор в Twitter? Существует ли сообщество или группа, посвященные этому мероприятию?
  • Возможности выступления. Выступление на мероприятии – отличный способ снизить стоимость участия и повысить влияние. Я предпочитаю формат семинаров, который даёт мне больше возможностей коммуникации с посетителями.
  • Ожидаемые результаты обучения. Организаторы семинаров делают жизнь легче, рассказывая об ожидаемы выгода участия.

Metrics:

  • % тем, релевантны для текущи задач вашего бизнеса.
  • Готовность маркетинга, % — возможность распространить информацию о вашем участии/выступлении среди посетителей мероприятия.
  • Возможности выступления (бинарный показатель)

Возможности выступления на мероприятии: бинарный показатель

Стратегическая система показателей мероприятия
Воспользуйтесь бесплатным планом для доступа к 28 шаблонам ССП, включая Стратегическая система показателей мероприятия.

Анализ местоположения

  • Перспективные клиенты в регионе. Есть ли у вас лиды из этого региона?
  • Текущие клиенты в регионе. Есть ли у вас клиенты в регионе?
  • Перспективные партнёры в регионе. Посетят ли перспективные партнёры это мероприятиеt?
  • Члены команды в регионе. Живут ли в регионе ваши удалённые сотрудники?

Показатели:

  • # перспективны клиентов, заинтересованны во встрече/демонстрации.
  • # текущи клиентов, заинтересованны в деловом завтраке.

Информационные панели с радарными диаграммами для анализа мероприятия

Стратегическая система показателей мероприятия
Воспользуйтесь бесплатным планом для доступа к 28 шаблонам ССП, включая Стратегическая система показателей мероприятия.

Логистический анализ

  • Предполагаемые затраты на участие. Оценка включает транспортные расоды, временные затраты, вступительный взнос, непрямые расоды. Подробности вы найдёте далее.
  • Комбинирование мероприятий. Перед бронированием билетов изучите календарь мероприятий, чтобы выяснить, можете ли вы совместить посещение нескольки из ни. Во многи случая вы можете добиться повышения эффективности логистики при помощи посещения дву мероприятий.

Расчет чистой стоимости мероприятия

Инвестиционная часть формулы ROI кажется понятной, однако она нередко не включает менее «осязаемые» расоды. Неободимо учитывать следующие расоды на мероприятие:

  • Транспортные расоды. Авиабилеты, такси, парковка, аренда машины, бензин, стоимость проживания и питания.
  • Расоды на материалы. Визитки, брошюры, баннеры, плата за стенд и за прокат оборудования.
  • Временные вложения. Долларовый эквивалент времени, потраченного на путешествие. Время, потраченное на подготовку к мероприятию (планирование поездки, подготовка слайдов, подготовительное исследование). Время, проведённое на мероприятии. Анализ результатов. Время, в течение которого посетитель не участвует в основной работе.
  • Стоимость мероприятия. Взнос за участие, семинары, социальные мероприятия, сертификация, экскурсия по городу.
  • Непрямые расоды. Влияние смены часовы поясов, затраты на посадку на ранний утренний рейс, затраты на длительное ожидание стыковочного рейса. Личные расоды, связанные в командировкой, например, размещение домашнего питомца в отеле для животны.

Расчет затрат на мероприятие: минимизация

Стратегическая система показателей мероприятия
Воспользуйтесь бесплатным планом для доступа к 28 шаблонам ССП, включая Стратегическая система показателей мероприятия.

Умножьте получившееся значение на число участвующи в мероприятии людей:

  • Если речь идёт об обычном посещении или докладе, работу может выполнить один человек.
  • В случае участия в выставке неободимо задействовать по меньшей мере двои сотрудников

Система показателей оценки мероприятия

После того, как вы составите набор показателей, соответствующи вашей стратегии, вы сможете использовать и для различны мероприятий.

Используйте рассмотренный в этой статье шаблон для создания собственной системы оценки мероприятия.

  • Если вы посещаете несколько мероприятий в год, будет достаточно списка показателей в электронной таблице Excel.
  • Если организация принимает участие в большом количестве событий и планирует связать стратегию мероприятий с остальными стратегиями, ей поможет профессиональное программное обеспечения для реализации стратегии, например, BSC Designer.

Пользователи BSC Designer имеют возможность:

и/или

  • Использовать функцию серии данны для оценки нескольки мероприятий (серии) при помощи одного набора показателей.

Максимизация ROI мероприятия посредством выбора правильного формата участия

Эффективность мероприятия зависит от формата вашего участия. В данном случае у вас есть следующие варианты:

  • Мероприятия онлайн. Участие или проведение вебинаров. Наилучшим образом работает в случае неободимости «прощупать почву» и понять потребности аудитории. О том, как BSC Designer отслеживает производительность свои мероприятий онлайн, рассказывается в отдельной статье.
  • Обычное посещение. Посещение конференции или выставки. Такой формат пододит тем, чья цель заключается в обучении, а программа мероприятия соответствует задачам компании. Так вы сможете получить представление о том, с какими проблемами сталкивается ваша целевая аудитория.
  • Выступление. Выступление с докладом или проведение семинара. Хорошо работает, если вы отите взаимодействовать с аудиторией. Формат семинара обладает наибольшим влиянием, но имеет ограниченное количество участников. Чтобы получить +1 к экспертной карме, обязательно продвигайте свой семинар.
  • Спонсорство. Официальный партнёр мероприятия. Даёт доступ к маркетинговы каналам, раздаточным материалам, нередко – предлагает возможности выступления. Формат помогает повысить узнаваемость бренда и авторитета компании.
  • Стенд компании. Стенд на конференции/выставке. +1 балл к оценке авторитета компании, дополнительные возможности взаимодействия с потенциальными клиентами и партнёрами. Перед тем, как перейти на этот формат, имеет смысл попробовать посетить мероприятие.
  • Организация собственны мероприятий. Например, для обучения существующи клиентов или проведения встреч сообщества. Вы полностью контролируете логистику мероприятия. Основная задача – привлечение достаточного числа посетителей и спонсоров, а также поддержание положительного ROI события.

Мероприятия в BSC Designer:

  • Вебинары помогают нам быстро делиться новыми идеями и оставаться в курсе появляющися трендов. Если вы участвуете в мероприятии, мы попросим вас сообщить о задача, которые вам приодится решать в контексте темы вебинара. Это помогает нам сформировать стратегию контента.
  • Обычное посещение. Будучи разработчиками программного обеспечения, мы посещаем профессиональные конференции для изучения новы тенологий и взаимодействия с коллегами. Подобные мероприятия помогают нам генерировать множество идей для инноваций.
  • Доклады и семинары. В данный момент мы предпочитаем именно этот формат. Мы рассказываем о KPI, стратегия, ССП. Доклады и семинары не продают наш продукт напрямую, однако мы органично используем нашу программу для иллюстрации некоторы идей.

Доклады и семинары также расширяют нашу профессиональную сеть. Фразы вроде «Ага, я видел ваше название в программе конференции!» или «Интересный доклад, кстати, у меня есть вопрос…» нередко помогают начать конструктивный диалог.

  • Спонсорство. Эффективно, если целевой аудиторией мероприятия являются специалисты по реализации стратегии, например, “Jornadas de Estrategia” в Испании или “Strategy Execution Master Class” в Бельгии.

Подготовка перед мероприятием

Если мероприятие прошло предварительную оценку, вы можете начинать планирование и подготовку.

Значительная часть подготовки будет заключаться в общении с людьми перед мероприятием. При этом его способ будет зависеть от вашей ниши. Здесь, например, Ховард Кингстон делится своей стратегией для стартапа.

Целевые значения ROI

Один из способов оценки доодности мероприятия — это сравнить её с вашими маркетинговыми бенчмарками.

  • Ключевой показатель в этом случае – CPL (цена за лид).

Вы можете приблизительно сравнить оват мероприятия с другими используемыми вами маркетинговыми каналами (мы сравнили его с Google Ads). Объяснение этого подода вы найдёте в статье Мэтью Уэйнрайта.

Встреча с удалённой командой

Мы рассмотрели различные потоки создания ценности и способы и оценки. Теперь давайте поговорим о менее очевидны причина участия в мероприятия.

Одной из наши ценностей является «наём персонала по всему миру». Именно поэтому в BSC Designer трудится много удалённы сотрудников.

Мероприятия рассматриваются нами как возможность личной встречи с местными партнёрами и удалёнными сотрудниками.

Стоимость его посещения остаётся неизменной, однако, лучше узнавая свои сотрудников, мы делаем его более ценным. Из этой статьи вы узнаете об управлении удалёнными сотрудниками.

Посещение мероприятий в качестве бонуса для сотрудников

Большинство людей любят путешествовать, особенно если речь идёт о поездке в такие города, как Венеция или Прага.

Ранее мы говорили о лучши практика для системы бонусов и поощрений. Рассматривайте затраты на мероприятие в качестве бонуса для лучши сотрудников. Эффективность этого типа бонуса была доказана на практике.

Затраты на посещение остаются прежними, однако ваши инвестиции окупятся повышением степени вовлеченности команды (см. индекс вовлеченности сотрудников, рассмотренный ранее).

2. Показатели, которые неободимо отслеживать во время мероприятия

Мероприятие – это игровое поле: результаты зависят от того, как вы играете.

На какие факторы успеа неободимо обратить внимание во время мероприятия? Профессионалы бизнеса соглашаются с тем, что важнейшей частью любого мероприятия является нетворкинг. На этом этапе мы имеем дело с двумя типами показателей:

  • Показатели результата, помогающие подтвердить достижения,
  • Показатели действия, помогающие спрогнозировать успе.

Убедитесь с том, что ваша команда понимает различие между двумя типами индикаторов.

Начнём с показателей результата.

Показатель конструктивны диалогов

Простой обмен визитными карточками – это ещё не конструктивный диалог. На самом деле, если кто-то просит мою визитку в течение первы нескольки секунд разговора, для меня это тревожный сигнал.

Каковы признаки конструктивны диалогов? Я выделяю четыре таки критерия:

  • [ ] Установление контакта. Мы с собеседником определили, в чем совпадают наши бизнес-интересы (сделать это несложно, если мы посещаем одно мероприятие). Я знаю, в чем заинтересован мой собеседник.
  • [ ] Продукт. У меня была возможность объяснить суть своего продукта и чем он может быть полезен. При этом неободимо вести себя не как продавец, но сделать презентацию органической частью беседы (далее вы узнаете о том, как мы это делаем).
  • [ ] Разговор на личные темы. Мы беседуем не только на тему бизнеса, но и о чем-то более личном (опыт путешествий, изучение иностранны языков, обби и т.д.)
  • [ ] Создание связи. Наконец, мы создаём связь на LinkedIn. Если это уместно, я предпочитаю делать это вместе с обменом визитными карточками.

Квалифицированные лиды

Наиболее конструктивные разговоры преобразуются в квалифицированные лиды. Несколько показателей квалифицированны лидов:

  • # соответствий проблем и решений. Например, компания лида планирует перенести KPI из электронной таблицы в профессиональную программу. Для нас это ороший лид.
  • # презентаций/демонстраций, которые мы провели в течение мероприятия. Не всегда неободимо использовать ноутбук. Именно здесь вам пригодится показатель готовности материалов. Чтобы продемонстрировать функции программы, мы можем использовать бумажную версию стратегической карты.

Бумажная версия стратегической карты – пример материалов для мероприятия

  • # последующи запросов: перспективный клиент просит вас поделиться конкретным примером из практики или предоставить доступ к полностью функционирующей тестовой версии. Например, если вы рассматриваете возможность переноса ССП из электронной таблицы в специализированную программу, я вышлю вам ссылку на эту статью.

Вопрос заключается в том, как можно достичь конструктивности диалогов и и конвертации в квалифицированные лиды. Поговорим о фактора успеа и соответствующи показателя действия.

Показатель навыка нетворкинга

Некоторые люди делают это естественным образом. Другие должны специально изучать нетворкинг (здесь вы найдёте отличное описание). Каковы факторы успеа эффективного нетворкинга? Быстрый ответ – практика и модели поведения.

Несколько возможны показателей:

  • # бесед, которые начали вы (показатель действия)
  • # вопросов, которые вы задали выступающим (показатель действия)
  • % конструктивны бесед, соответствующи модели (см. описание выше)

Показатель навыков проведения презентации

Как и в случае с навыками нетворкинга, вы учитесь на практике. Возможные показатели:

  • # тактик проведения презентации, изученны в оде мероприятия (неободимо не просто считать, но начать замечать и) (показатель действия)
  • # публичны докладов, которые вы сделали за последний год (показатель результата)
  • # вопросов, которые люди задают после вашего доклада
  • Средний балл обратной связи после выступления, %

Доступность инструментов и материалов

Компания BSC Designer нередко экспериментирует с визитными карточками. Если в этом году мы обменяемся визитными карточками, на одной её стороне вы найдёте мои контактные данные, а на другой – увидите это:

BSC Designer, пример визитной карточки: на одной стороне расположен шаблон бизнес-цели

На ваш вопрос о том, что это, я отвечу, что это небольшая часть стратегической карты, созданная при помощи нашего программного обеспечения. Она содержит бизнес-цель, показатели и инициативы. Безусловно, такой разговор я буду считать конструктивным.

Другие вещи, на которые неободимо обратить внимание:

  • Доступность материалов, %. Проверьте, работает ли система логистики: визитные карточки, брошюры и материалы стенда должны быть доступны в нужное время и в полном объёме.
  • Вау фактор материалов, %. Окажутся ли материалы в мусорной корзине уже в отеле или посетитель решит и соранить? Протестируйте материалы, как мы протестировали шаблон стратегической карты.

3. KPI «после мероприятия»

Мероприятие завершилось, однако нам предстоит проделать немало работы. Давайте обсудим некоторые показатели.

«Осязаемые» результаты мероприятия

То, что можно легко посчитать:

  • # полученны визитны карточек
  • # участников мероприятия

На мой взгляд, подобные показатели, заслуживают лишь быстрой оценки:

Сбор визитны карточек не имеет ничего общего с настоящим нетворкингом.

  • Количество участников редко коррелирует с полученной ценностью.

Показатели воздействия мероприятия и и прокси (заменители)

Если такие осязаемые показатели, как количество визитны карточек, не имееют смысла, что тогда неободимо отслеживать?
В идеальной ситуации неободимо анализировать реальное воздействие на бизнес:

  • Контакты нетворкинга, оказавшиеся полезными
  • Закрытые сделки, если наша цель – встречи с перспективными клиентами
  • Внедрённые идеи, если наша цель состояла в обучении

Проблема показателей воздействия заключается в сложности и отслеживания (нужно различать воздействия разны маркетинговы каналов, другая проблема это длинный цикл покупки). Решением могут стать заменители:

  • Вместо отслеживания эффективны контактов нетворкинга отслеживайте “# конструктивны диалогов”.
  • Вместо закрыты сделок обратите внимание на “# квалифицированны лидов”.
  • Вместо ожидания тестирования и полного внедрения идей отслеживайте “# новы квалифицированны идей” для первой фазы конвейера инноваций.

Функциональный показатель мероприятия

Мы также можем отслеживать функциональные показатели. При этом неободимо согласовать и с соответствующими целями бизнеса.

  • % сопровождаемы (follow-up) лидов (см. наш подод ниже)
  • # идей, добавленны в конвейер инноваций (см. наш подод ниже)
  • # сообщений в социальны сетя, опубликованны после мероприятия (ваши идеи, выводы, фотографии). При этом они должны быть связаны с ССП маркетинга.
  • # упоминаний в прессе (помогает объяснить решение посетить подобное мероприятие в будущем)
  • # внутренни презентаций, сделанны для команды (см. объяснение далее)
  • # возможностей создания контента (см. далее)

Сопровождение (follow-up) лидов

Думаю, любой человек ненавидит автоматизированные «follow-up-ы»: когда после мероприятия на вас обрушивается шквал сообщений и телефонны звонков, вы жалеете о том, что дали кому-либо свою визитную карточку.

В случае BSC Designer:

  • Я пошлю вам сообщение с ссылками на релевантную информацию, дать которую я обещал.
  • Я свяжусь с вами в сети LinkedIn. Вы будете видеть мои обновления и сможете связаться со мной, если что-то из ни будет отвечать вашим потребностям.

Анализ обратной связи и внедрение

Если вам удалось встретиться на мероприятии с клиентами, будьте открыты для получения обратной связи (на что клиент тратит 90% времени). Вернувшись в офис, обязательно внедряйте полученные знания!

Однажды я посетил конференцию по программному обеспечению, которую спонсировали три конкурирующие компании в области электронной коммерции. Они предлагали свои платформы. Две компании относились к крупному бизнесу, одна – к разряду стартапов. Через два года на той же конференции я узнал о том, что теперь на рынке доминирует лишь одна компания (тот самый стартап).

Все три компании обладали орошими навыками презентации, сопровождения и нетворкинга. Тогда в чем заключалась разница? Сотрудники «стартапа» действительно внедряли большинство требований, полученны от участников мероприятий.

Сделайте так, чтобы цикл обратной связи заканчивался внедрением требования.

Квалифицированные идеи для конвейера инноваций

Любое мероприятие – отличный способ узнать что-то новое. В моём случае жизненный цикл идей, появившися в оде мероприятия, обычно бывает недлинным: как правило, я горю идеей во время конференции или выставки, однако затем она откладывается в долгий ящик с пометкой «Однажды мы это попробуем». Так происодит потому, что в данный момент идея не является нашим приоритетом, а её реализация требует ресурсов.

Карта процесса показывает, как в вашей организации собирают и тестируют идеи инноваций

Чтобы избежать такого результата, мы разработали конвейер инноваций:

  • Интересные идеи фиксируются в форме текста, фотографии или слайда.
  • Они изучаются (как правило, во время обратного перелёта) или конвертируются в формальную перспективную инновацию (с названием, описанием и обоснованием)
  • Предложения собираются на доске Kanban и ждут своей очереди на обработку в конвейере инноваций (обсуждение, прототип, тестирование, внедрение)

Интуитивное обучение

Здесь я говорю о способности читать между строк.

  • Какие темы наиболее заинтересовали сотрудников? Мы можем добавить эти темы в стратегию создания контента.
  • Кто из выступающи орошо взаимодействовал с публикой? Мы можем пригласить его для участия в наши мероприятия или использовать его видео на YouTube для улучшении навыков презентации команды.
  • Какие слайды привлекли наибольшее внимание? Они представляют болевой вопрос, который может быть трансформирован в ключевую функцию нового продукта.

Внутренняя презентация

Рекомендуется делиться с коллегами знаниями, полученными на мероприятии. Между прочим, это ещё один способ увеличения полученной ценности. Долларовый эквивалент ценности обучения можно использовать для расчета ROI.

В нашем случае речь идёт о чем-то менее формальном:

  • “Я посетил мероприятие. Смотрите, какой инструмент они использовали для решения этой проблемы…”

Или

  • Тот человек говорил о маркетинге в социальны сетя. Вот его чек-лист. Может, воспользуемся им для улучшения нашего подода?

Не превращайте презентацию после мероприятия в формальность. Мотивируйте команду рассказывать суть того, что она узнала, а не просто пересказывать описание увиденны слайдов.

Возможности создания контента

Бизнес-модель компании BSC Designer во многом зависит от обучения клиентов. Лучший контент – порождение жизненного опыта.

Вы обучаетесь, просто посещая конференции и семинары, однако получить ещё больше знаний вы можете, если будете выступать. Для подготовки выступления вы должны детально изучить тему, провести эксперименты и тщательно проверить источники информации.

Для создания интересного контента используйте эти выводы:

  • Эта статья основана на моём опыте проведения семинаров, выступлений, посещения конференций и спонсорства.
  • На написание статьи о ССП качества меня вдоновила венская конференция Software Quality Days.
  • Написать книгу 10-этапная система KPI меня побудил мой собственный доклад в формате «Печа-куча», который я прочел на конференции OOP в Мюнене.

Подумайте о том, как превратить самые интересные идеи, о которы вы узнали на мероприятия, в актуальный контент для сайта.

Общая эффективность

Несколько показателей общей эффективности. Они помогут команде проанализировать эффективность различны мероприятий и внутренни бизнес-систем:

  • # лидов, с которыми вы контактировали или # запланированны встреч
  • # запланированны встреч или # проведённы встреч
  • # проведённы встреч или # конструктивны бесед
  • # конструктивны бесед или # закрыты сделок

4. Стратегическая карта мероприятий

Стратегия мероприятий – это согласованный набор приоритетов и целей мероприятий, которые будет посещать ваша компания.

Мы поговорили о разнообразны KPI и идея улучшения. Я предполагаю, что вашими следующими задачами являются:

  • Составление 1-2-страничного документа из все эти идей.
  • Эффективная передача стратегии команде.
  • Обеспечение того, что лучшие практики превратятся в стабильные модели поведения.

С этим вам поможет орошая стратегическая карта. Ранее мы говорили о классической ССП Каплана и Нортона, содержащей четыре перспективы. Применив этот подод, мы можем создать стратегическую карту мероприятия.

Пример стратегической карты мероприятия

Стратегическая карта мероприятия
Воспользуйтесь бесплатным планом для доступа к 28 шаблонам ССП, включая Стратегическая карта мероприятия.

Клиентская перспектива

Каковы потребности клиентов? Какие потребности будут удовлетворены, если ваша компания примет участие в мероприятии?
Цели бизнеса (потребности клиентов):

  • Компания воспринимается как эксперт. Компания, представленная на отраслевы мероприятия, делающая доклады, участвующая в выставка, воспринимается как эксперт.
  • Личное взаимодействие с брендом. Неободимо не только посещать веб-сайт, но и лично общаться с командой на выставке. Физическое присутствие – только начало. Важно слышать клиентов и, как мы говорили ранее, реализовывать и запросы.

Показатели:

  • Узнаваемость бренда, % (согласно измерениям системы показателей бренда)
  • # приглашений на мероприятие и стенд компании (при каждом взаимодействии специалист службы поддержки сообщает клиенту о том, что он может встретиться с командой на определённом мероприятии)
  • Ценные клиенты, % (это непрямой показатель того, насколько эффективно наша стратегия мероприятий помогает взаимодействовать с ценными клиентами)

Финансовая перспектива

Каковы финансовые результаты достижения целей клиентской перспективы? Какие финансовые цели мы преследуем в контексте стратегии мероприятия?

Цель бизнеса:

  • Сделать участие в мероприятия финансово выгодным

Показатели:

  • Чистая стоимость мероприятия, $
  • Долларовый эквивалент ценности мероприятия, $
  • CPL мероприятия и CPL други каналов маркетинга

Инициативы:

  • Контроль затрат
  • Максимизация ROI

Перспектива внутренни процессов

Что мы можем сделать для удовлетворения потребностей клиентов? Мы сосредоточимся на целя, связанны со стратегией мероприятия.
Цели повторяют факторы, связанные с периодами «до», «во время» и «после мероприятия». Эти периоды описывались выше.

  • Цель «До мероприятия». Улучшить отбор мероприятий и процесс подготовки.
  • Цель «Во время мероприятия». Внедрение эффективны моделей поведения для клиентов.
  • Цель «После мероприятия». Последующий анализ мероприятия и постоянное обучение.

Показатели для периода перед мероприятием:

  • %, балл мероприятия с соответствии с системой показателей его анализа
  • # сопровождаемы контактов до мероприятия

Показатели для периода во время мероприятия:

  • # потенциальны клиентов, с которыми мы взаимодействовали
  • # конструктивны взаимодействий
  • # квалифицированны лидов

Показатели для периода после взаимодействия:

  • # идей для конвейера инноваций
  • Внутренние обучающие презентации, часов (для улучшения результатов используйте шаблон ССП обучения)

Перспектива инноваций

Каковы наши точки улучшений? Что неободимо изучить для лучшего проведения мероприятий и лучшего удовлетворения потребностей клиентов?

Эта перспектива – часть стратегии инноваций:

  • Каковы точки улучшения процессов? Оптимизация поездок, использование мероприятий в качестве возможности встретиться с удалёнными членами команды.
  • Какие навыки должна освоить команда, ответственная за мероприятия? Навыки презентации, нетворкинга, создания маркетинговы материалов.
  • Сфокусируйте работу в области развития клиентов. Какие конференции посещают наши потенциальные клиенты? Каковы сегодняшние потребности наши клиентов?

Показатели:

  • Ориентировочный бюджет мероприятия и реальный бюджет мероприятия
  • Найдено # точек улучшения
  • Обучение навыкам нетворкинга, часов
  • Обучение навыкам презентации, часов
  • Практика навыков презентации, часов
  • Средняя оценка обратной связи презентации, %

Заключение

Основные выводы:

  • Определите чистую стоимость участия в мероприятии.
  • Рассчитайте ROI мероприятия посредством численного представления общей стоимости, а не только сгенерированны прямы продаж.
  • Ваша стратегия мероприятий должна быть уникальной. Используйте показатели и шаблоны этой статьи в качестве исодной точки для проведения внутреннего обсуждения.
  • Основной смысл – НЕ заставить сотрудников переживать по поводу KPI, а использовать показатели для обсуждения лучши тактик и для и конкретизации.

Хотя мы рассмотрели множество показателей, вы не должны воспринимать участие в мероприятия и нетворкинг как игру, имеющую счет. Речь в большей степени идёт о построении дружески бизнес-отношений, чем о наработке контактов.

Что дальше?

Другие примеры Сбалансированны Систем Показателей

Стратегическая карта сформированная с помощью программного решения BSC Designer
8 ШАГОВ Для Создания Стратегической Карты от BSC Designer
KPI для Корпоративного Управления

Цитирование: Aleksey Savkin, "KPI мероприятия: расчет ROI на основе ценности посещения", BSC Designer, 12 декабря, 2020, https://bscdesigner.ru/event-kpi.htm.

Оставьте комментарий