KPI стартапа и сбалансированная система показателей

Как правило, основатель стартапа занят разработкой продукта, касдевом, маркетинговой стратегией, а также привлечением инвесторов. Когда же предприниматель задумывается об отслеживании KPI, он нередко встаёт в тупик: существует слишком много длинны списков индикаторов, лучши практик и показателей, которые якобы интересуют венчурны инвесторов.

KPI стартапа, объясненные BSC Designer

В этой статье мы рассмотрим две темы:

KPI,

KPI, которые неободимо отслеживать после проождения фазы «идеи». Подробнее >
Стратегическая карта

Использование ССП для перевода стартапа на следующий уровень. Подробнее >

Чем эта статья лучше, чем другие по теме «KPI для стартапа»?

Ранее я говорил о том, что поиск KPI для стартапа может сбить с толку, и вот почему эта статья будет вам полезна.

  • Научиться ловить рыбу. Я не только делюсь KPI, но и учу «ловить рыбу»: объясняю, почему они важны, даю ссылки на полезные материалы и руководства.
  • Личный опыт. Когда-то мы все были новичками, поэтому для каждого KPI я делюсь пододом, который использовался в BSC Designer для отслеживания этого показателя.
  • Мой опыт в области KPI. Я серьёзно занимаюсь отслеживанием производительности: пишу книги, статьи, занимаюсь развитием ПО для автоматизации систем KPI/ССП.

KPI

Какие KPI должна отслеживать молодая компания?

Перед тем, как задуматься об индикатора/показателя/KPI, основателям стоит сформулировать вопросы, которые имеют значение в настоящий момент.

Если стартап пережил фазу «идеи», вам стоит задать себе следующие вопросы:

  • Насколько орошо мы привлекаем потенциальны клиентов?
  • Насколько орошо мы вовлекаем пользователей?
  • Какую ценность мы создаём для клиентов?
  • Насколько орошо мы удерживаем клиентов?
  • Какова наша экономическая устойчивость?

Рассмотрим способы представления эти вопросов в числовой форме.

1. KPI привлечения

Насколько орошо мы привлекаем потенциальны клиентов?

Показатели:

BSC Designer:

  • BSC Designer активно занимается контент-маркетингом, поэтому основным источником трафика для нас являются органические посетители.

Одной из целей нашей customer development стратегии является лучшее понимание пути клиента. Мы отслеживали среднее время от первого контакта до платной подписки, и эта метрика помогает нам скорректировать стратегию привлечения клиентов.

2. KPI вовлечения

Насколько орошо мы вовлекаем пользователей?

Показатели:

  • Коэффициент конверсии в бесплатные пробные аккаунты или и прокси
  • % клиентов, разблокировавши ключевые функции продукта
  • Полученная обратная связь, значимые диалоги

Дополнительные показатели:

  • Показатели сайта (bounce rate, время на сайте)
  • Показатели социального вовлечения (лайки и репосты)
  • Показатели рассылки (кликабельность, уровень просмотра)
  • Показатель постоянны посетителей
  • Индекс потребительской лояльности

BSC Designer:

  • Мы отслеживаем процент «вовлеченны» аккаунтов. В нашем случае вовлеченным аккаунт считается, если пользователь создал отя бы одну систему показателей и раскрыл потенциал определённы функций.

Чтобы понять точки блокировки, которые не позволяют пользователям раскрыть ценность продукта, мы посвятили много времени анализу поведения клиентов. В нашем случае ответ на обнаруженные сложности был таким:

KPI стартапа: привлечение, вовлечение, ценность, удержание, экономическая устойчивость

ССП стартапа
Воспользуйтесь бесплатным планом для доступа к 28 шаблонам ССП, включая ССП стартапа.

3. KPI ценности

Какую ценность мы создаём для клиентов?

Показатели:

  • Число платны подписок и выручка являются лучшими показателями созданной ценности

В зависимости от продукта и модели монетизации могут быть использованы прокси:

  • Ежедневное время взаимодействия пользователя с продуктом
  • Число рефералов
  • Число подписок на рассылку

Показатели действия:

  • Команда – это фактор успеа, которую компания создаёт для конечны потребителей. Если интуитивное управление больше не является эффективным, присмотритесь к показателям команды.

BSC Designer:

  • Мы отслеживаем число платны подписок.
  • Прокси (показатель действия) платны подписок являются «значимые взаимодействия». В нашем случае речь идёт о «квалифицированны предпродажны вопроса» и «запроса на демонстрацию».

4. KPI удержания

Насколько орошо мы удерживаем клиентов?

Показатели:

  • Коэффициент оттока. Процент пользователей, которые отменили подписку за период.

BSC Designer:

  • Мы отслеживаем коэффициент оттока по регионам, сферам бизнеса и типам подписки. Таким образом мы корректируем процесс ознакомления и стратегию развития. К примеру, один из наши выводов был связан с комплексностью (этой историей я поделился в статье о комплексности). Мы успешно решили эту проблему.

5. KPI экономической устойчивости

Каково направление нашего долгосрочного развития?

Показатели:

  • Скорость сжигания капитала (например, отрицательный поток наличности), движение денежны средств
  • CAC / LTV (стоимость приобретения клиента / жизненный цикл клиента)
  • Выручка, затраты, прибыль

BSC Designer:

  • Так как компания является прибыльной, наш основной экономический показатель – ежегодный рост выручки. Как и в случае с KPI удержания, мы отслеживаем рост выручки по регионам для соответствующей корректировки стратегии.

Многие успешные стартапы отслеживают не только экономическую устойчивость, но и другие её основы, помогающие создать продукт для осознанны потребителей.

Другие KPI

Что дальше?

Направления развития культуры измерения производительности, которые предпочитаю я:

Тем, кто очет всерьёз заняться измерением производительности, пригодится полное руководство по KPI.

ПО для автоматизации

ПО для автоматизации систем KPI/ССП предполагает неободимость вложений, поэтому я рекомендую следующее:

  • Если вы только начинаете, и ваши средства ограничены, будет достаточно электронной таблицы или бесплатной версии программы BSC Designer Light
  • Если вы располагаете некоторым бюджетом, переодите на профессиональный инструмент для упрощения внедрения KPI/постоянного отслеживания реализации стратегии. В этом случае отличным готовым вариантом является BSC Designer.

Стратегическая карта

Зачем стартапу ССП?

Начнём с объяснения того, чем является и не является ССП:

  • Она является моделью реализации стратегии; она помогает описывать, объяснять и реализовать стратегию;
  • Она не является способом организации KPI по четырем перспективам.

Так зачем же стартапу ССП? Существует две причины.

Причина 1. Более четкое понимание стратегии

Использование ССП приводит к неободимости формального описания стратегии. Вероятно, вы не отроете быстрого пути стать «единорогом», но скорее всего в процессе работы над стратегией будет много «ага!» моментов. ССП имеет четыре перспективы:

Стратегическая карта ССП для стартапа

ССП стартапа
Воспользуйтесь бесплатным планом для доступа к 28 шаблонам ССП, включая ССП стартапа.

В рамка каждой перспективы мы отвечаем на определённые вопросы, а ответы связываются с причинно-следственной логикой. В случае стартапа можно задать следующие вопросы:

  • Финансы. Как мы монетизируем созданную для клиентов ценность? Наша цель – достижение экономической устойчивости.
  • Клиенты. Какую ценность мы создаём для клиентов? В чем нуждаются наши клиенты? Как они воспринимают созданную ценность?
  • Внутренние процессы. Как мы создаём ценность для клиентов? Как мы привлекаем, вовлекаем и получаем обратную связь от клиентов? Какие процессы нам требуются для создания ценности? Как мы удерживаем клиентов?
  • Обучение и рост. Какие пробелы в знания/навыка нам неободимо заполнить? Какие навыки требуются команде? На чем должно быть сосредоточено развитие профиля клиента?

Наверу неободимо поместить вдоновляющие формулировки миссии.

Вы можете загрузить этот шаблон в формате PDF.

Причина 2. Донесение идеи до инвесторов

Модель ССП была разработана с точки зрения задач корпоративного мира. Создав стратегическую карту, вы посылаете потенциальным инвесторам простое сообщение:

  • “Мы выполнили домашнюю работу по стратегии… вот, в чем состоит наш план…”

Нечто поожее делают НКО, наодящиеся в поиске финансовы доноров. Именно этим занимаются топ-менеджеры, представляя идеи членам совета директоров.

Сработает ли система для ежедневного управления целями?

Она способна помочь в осуществлении ежедневны процессов, однако мой опыт подсказывает, что большинство стартапов считают этот инструмент слишком тяжелым. Более лёгкой альтернативой является фреймворк OKR (цели и ключевые результаты), используемый, к примеру, в компания Intel, Google, LinkedIn и т.д. В рамка OKR ваши цели и KPI (ключевые результаты) будут более связанными с ежедневной деятельностью.

Бесплатный курс по стратегическому планированию от BSC Designer

Заключение: план действий

Стартапам я рекомендую следующий план действий:

  1. Сформулируйте «болевые» точки (вопросы, с которы мы начали);
  2. Найдите несколько KPI или используйте KPI из этой статьи;
  3. Откройте шаблон стратегической карты (онлайн или в формате PDF) и заполните его вместе с командой
Что дальше?

  • Доступ к шаблонам. Воспользуйтесь бесплатным планом BSC Designer для доступа к 28 шаблонам ССП, включая ССП стартапа из этой статьи.
  • Отточите навыки. Запишитесь на тренинг по ССП. Отточите ваши навыки стратегического планирования.
  • Автоматизация. Узнайте что такое софт для ССП и как он может облегчить создания стратегически карт и работу с индикаторами.

Другие примеры Сбалансированны Систем Показателей

Стратегическая карта сформированная с помощью программного решения BSC Designer
8 ШАГОВ Для Создания Стратегической Карты от BSC Designer
KPI для Корпоративного Управления
Цитирование: Aleksey Savkin, "KPI стартапа и сбалансированная система показателей", BSC Designer, 25 октября, 2020, https://bscdesigner.ru/startup-kpi.htm.

Оставьте комментарий